Por muito tempo o processo de decisão de compra foi visto como uma linha reta: Consciência, Consideração, Compra. No entanto, o consumidor moderno não se comporta de forma linear. Ele está constantemente imerso em uma rede de informações digitais, usando seus dispositivos móveis para navegar, assistir, buscar e, finalmente, comprar, muitas vezes de forma simultânea.

Pensando em eventos, esse ambiente dinâmico e multicanais é ainda mais evidente. Para os expositores, essa mudança é mais do que um desafio; é uma imensa oportunidade de transformar o marketing. Entra em cena o modelo 4S: Streaming, Scrolling, Searching e Shopping, na tradução, assistir, navegar, buscar e comprar. Essa estrutura, para além de uma estratégia de marketing, pode ser a virada de chave necessária para conquistar mais visitantes qualificados em um evento e maximizar o Retorno sobre o Investimento (ROI).

Este artigo explora como o modelo 4S revoluciona a jornada não-linear do consumidor, especialmente quando falamos de eventos, focando especificamente nas estratégias que os expositores podem implementar antes, durante e após a participação.

Entendendo o comportamento 4S

Segundo o Google, ao redefinir o processo de decisão de compra, o modelo 4s é identificado como a estrutura que define a experiência do consumidor moderno. No contexto de um evento, esses comportamentos se manifestam de forma acelerada, criando múltiplos pontos de contato que os expositores não podem ignorar.

Entenda melhor cada um deles: 

Streaming – assistir

Não estamos falando apenas de assistir filmes ou séries, mas do modelo de consumo contínuo e personalizado de conteúdo em vídeo (YouTube, Lives, webinars). Durante a participação em um evento, um potencial cliente pode estar assistindo a uma entrevista ao vivo com um líder da sua empresa, ou consumindo um tutorial de produto no YouTube enquanto espera na fila do café. 

O Streaming transforma o espectador passivo em um participante engajado, pronto para a tomada de decisão.

Scrolling – navegar

É a “vitrine” moderna, onde a descoberta acontece por meio de feeds de redes sociais. O participante do evento está navegando em busca de inspiração, novidades, ou simplesmente para preencher o tempo entre as sessões. O anúncio ou conteúdo certo pode despertar o interesse e impulsionar uma ação imediata em segundos.

Searching – buscar

A busca evoluiu para a exploração orientada pela intenção. O consumidor não apenas digita na busca, mas está procurando por notícias, vídeos, demonstrações. Cabe aos expositores otimizar a experiência de busca para fornecer respostas intuitivas e em tempo real.

Shopping – comprar

A transação tornou-se fluida e não-linear. A compra por impulso e a decisão que passa por múltiplos pontos de contato são a norma. O cliente espera uma experiência de compra fácil, seja por meio de um link em um post social, um QR Code no estande, ou um checkout simplificado em seu aplicativo.

Oportunidades 4S em cada fase do evento 

Para colocar o Modelo 4S em ação e maximizar seu impacto nos eventos, a primeira medida é mapear como cada um desses comportamentos pode ser estrategicamente aplicado em cada fase da sua participação: antes, durante e depois do evento. Essa abordagem permite desenvolver múltiplos pontos de contato ao longo da jornada do consumidor até a decisão de compra. 

1. Pré-evento: construindo a intenção

Nesta fase, o expositor deve usar o 4S para segmentar e aquecer leads qualificados antes mesmo de eles chegarem ao local do evento. 

Streaming: conteúdo que educa

O Streaming no pré-evento pode transformar o espectador passivo em um participante engajado, pronto para a tomada de decisão. Uma estratégia pode ser criar conteúdo exclusivo, como “Guia Definitivo para Aproveitar o Evento X” ou webinars detalhados sobre a solução que você apresentará no estande. O sequenciamento de conteúdo, que mostra vídeos cada vez mais aprofundados, educa o lead de forma progressiva.

Para gerar interesse no contato durante o evento, crie algum gancho para estimular a visita ao estande. Analise seu produto e pense o que você pode oferecer ao vivo, seja um brinde ou demonstração. Nas transmissões pré-evento, você pode comentar sobre essa ação exclusiva e aumentar o interesse na visita. 

Scrolling: despertando a curiosidade

O Scrolling permite que o expositor insira sua mensagem na “vitrine” moderna do consumidor: os feeds de redes sociais. Utilizando listas de e-mail de inscritos no evento (se permitido), é possível rodar campanhas de retargeting com anúncios altamente visuais enquanto o usuário busca inspiração ou novidades. O objetivo aqui é criar um gancho que gere curiosidade sobre o que será lançado ou demonstrado no estande. 

Searching: otimização por intenção

O comportamento de Searching evoluiu para a exploração orientada pela intenção. Os expositores devem otimizar seu conteúdo para buscas de alta relevância, como “melhores soluções para [Problema X] na [Nome do Evento]”. Para capitalizar essa alta intenção, a oferta de valor deve ser imediata e prática. 

2. Durante o evento 

No pavilhão do evento, os 4S se tornam simultâneos e se misturam ao ambiente físico. O estande deve ser um ponto de convergência que usa a tecnologia para amplificar a interação e a descoberta.

Streaming: Live de engajamento

Durante o evento, o Streaming permite que a ação do estande chegue a quem não pode comparecer ou a quem está em outra área do pavilhão. Transmitir demonstrações de produtos ao vivo ou entrevistas com executivos via YouTube ou LinkedIn Live cria um senso de urgência e exclusividade, elevando o perfil do expositor no ambiente digital.

A estratégia de captura de leads se torna um ponto físico de interação: utilize QR Codes grandes e visíveis no estande que levam o visitante diretamente para a transmissão ao vivo, solicitando o e-mail em uma página de destino personalizada. Isso não só qualifica o lead para o follow-up, mas também oferece acesso a replays e materiais complementares, estendendo o valor do evento.

Scrolling: proximidade imediata

O Scrolling no evento permite ações de marketing de proximidade. O expositor pode utilizar táticas como geofencing, anúncios segmentados por localização, para impactar todos os participantes no raio do evento com anúncios segmentados. O conteúdo deve ser imediato, como Stories e Reels que capturam a energia e o movimento no estande.

A chamada para ação pode ser direta e incentivar a visita ao estande, como “Estamos no estande B25! Venha nos visitar e ganhe um presente”. Para capturar os dados, uma ideia interessante é fazer uma ação gamificada: crie uma campanha de mídia social interativa (enquetes, quizzes) que direcione o usuário para o estande para resgatar o prêmio, garantindo que os dados sejam registrados no momento do check-in.

Searching: informação instantânea

Como já falamos, o Searching no evento não é mais sobre busca, mas sobre identificação e acesso imediato. Uma solução são os QR Codes que levam a catálogos digitais, vídeos de demonstração e especificações técnicas otimizadas para dispositivos móveis, respondendo à necessidade de informação instantânea do cliente. É importante preparar-se para a busca visual, com QR Codes e informações rápidas sobre a empresa. Crie anúncios ou páginas que levem a um resultado claro e com informações de contato no seu site. 

Shopping: transação fluida

A fase de Shopping no evento é o ponto alto da jornada e, por isso, a melhor estratégia é garantir que haja fluidez na transação. Se o produto permitir, o expositor pode oferecer uma oferta de “Fechamento no Evento” com desconto exclusivo para quem está no evento ou iniciou contato por lá. A solicitação de uma cotação especial ou o fechamento da compra no estande é uma captura de lead muito qualificada pois representa uma intenção de compra imediata.

3. Pós-evento: sustentando a conversação

O pós-evento é a fase de nutrição e de conversão final dos contatos feitos, e pode ser aplicado com ações que utilizem todos os 4S de forma combinada. A estratégia pode ser organizada com base nos dados e na fase da jornada de cada lead. 

Para quem visitou o estande, envie um vídeo personalizado que retome a conversa e reforce os pontos chave discutidos. Isso mantém o engajamento e a memória da marca. Paralelamente, você pode utilizar o scrolling para criar campanhas de retargeting nas redes sociais, mostrando depoimentos de clientes que fecharam negócio no evento, reforçando a prova social. 

Finalmente, o e-mail de follow-up pode levar diretamente a uma página de Shopping com uma oferta exclusiva e prazo limitado, criando urgência e direcionando o lead para a conversão final.

Outro desafio começa quando o evento termina

O investimento feito para participar de um evento é bastante significativo. Contudo, um erro comum de expositores é acreditar que o sucesso se resume à movimentação intensa durante os dias do evento. Na realidade, um grande valor está na capacidade de conversão dos visitantes em negócios. 

No período pós-evento, é importante focar no follow-up e na nutrição contínua e personalizada. Ao transformar a lista de leads em oportunidades reais de negócio, o ROI da participação em eventos se torna ainda mais elevado. 

Existem muitas estratégias que podem ser aplicadas para impulsionar esse contato. Se quiser entender como estruturar esse processo e garantir que nenhum lead se perca, acesse agora e confira o passo a passo para gerenciar os leads pós-evento.