Participar de feiras e eventos B2B exige atenção aos diversos pontos de contato com seus potenciais clientes. Também é preciso investir recursos humanos, tempo e planejamento para garantir que os objetivos de negócio estejam alinhados com as ações do evento e as metas definidas sejam atingidas.

Quem é expositor sabe: é preciso não só estar presente, mas também extrair resultados concretos. Uma das formas mais estratégicas para fazer isso é usar e-books como ferramenta de geração de leads qualificados. 

Neste artigo, veja de que forma um e-book bem produzido e distribuído (especialmente se tiver o suporte de uma solução extra, como o Native by Informa) pode fazer diferença antes, durante e depois do evento. A seguir, você confere quais são as métricas de conversão mais importantes, as boas práticas para criar conteúdos que realmente convertem, e um passo a passo prático para integrar tudo isso numa estratégia de lead generation eficiente.

Por que os e-books funcionam para gerar leads qualificados em feiras e eventos

Segundo o Barômetro UBRAFE SP TURIS, apenas em São Paulo, o setor de eventos B2B movimentou R$ 5,4 bilhões no primeiro semestre de 2025, em 612 eventos de grande porte, reunindo mais de 3,2 milhões de visitantes únicos. Esses números reforçam o potencial de alcance para expositores que adotam uma estratégia estruturada de geração de leads.

Fazer isso através de um e-book permite à agência ou expositor oferecer um conteúdo mais profundo, com autoridade, cuja entrega só se dá mediante cadastro, o que naturalmente já filtra os leads, garantindo maior qualidade e um interesse mais quente do contato no assunto. Alguns benefícios mais óbvios são:

  • Educar o potencial cliente: antes do evento, o e-book prepara a audiência sobre temas relevantes para seu setor, apresentando problemas, tendências e soluções. Isso eleva o nível das conversas no evento. 
  • Atrair e reter atenção durante o evento: disponibilizar o material tanto fisicamente (via QR codes no estande) quanto digitalmente (landing page em tablets) gera interação direta com os visitantes.
  • Nutrição: contatos obtidos servem para campanhas de follow-up, fazendo com que o lead evolua no funil, quando já reconhece sua marca porque teve contato com o conteúdo no evento.

De modo geral, leads capturados via eventos têm perfil de maior qualidade: costumam estar mais próximos de tomar decisão e mais informados, por isso sua jornada de compra tende a ser mais curta. Isso aumenta o ROI do esforço total de participação e diminui o tempo de conversão de lead > cliente.

O que é o Native by Informa e por que ele pode amplificar seus resultados

O Native by Informa é uma solução de publicidade nativa desenvolvida pela Informa Markets, organizadora de grandes eventos, como Hospitalar, Agrishow, entre outros eventos. Seu diferencial é permitir que o conteúdo de uma marca (como um e-book ou um whitepaper) seja integrado de forma natural ao ambiente digital, distribuído pela rede de display do Google e veiculado em sites relevantes para o público-alvo do evento.

Isso garante:

  • Maior visibilidade junto à audiência qualificada dos eventos da Informa.
  • Integração natural com os sites e portais, aumentando a taxa de aceitação e engajamento.
  • Alcance ampliado para além do espaço físico da feira, fortalecendo a presença da marca em todo o ciclo do evento (antes, durante e depois).
  • Conexão direta com decisores e potenciais clientes já interessados no setor.

Assim, o e-book não depende apenas da divulgação no estande ou nos canais próprios da empresa. Com o Native by Informa, o material ganha escala digital sem perder o foco em audiência segmentada.

E-books em eventos: métricas de conversão e ROI que importam

Para medir se a estratégia está funcionando, é fundamental acompanhar indicadores de performance, além de fazer benchmark para entender as métricas médias de mercado. De acordo com o Panorama de Geração de Leads 2025, por exemplo, taxas médias de conversão de visitantes para leads giram em torno de 3% a 7% em campanhas digitais bem otimizadas, sendo que empresas com melhor alinhamento entre conteúdo e público podem superar essa média. Outras métricas úteis para acompanhar são:

  • Taxa de conversão da landing page: visitantes que acessam a página de oferta do e-book versus os que preenchem o formulário.
  • Custo por lead (CPL): investimento total (produção, mídia, design, campanhas pagas) dividido pelo número de leads captados.
  • Taxa de qualificação: entre os leads capturados, quantos realmente têm perfil decisório ou potencial de compra.
  • Engajamento pós-evento: abertura de e-mails, cliques em links e interações posteriores, que mostram o interesse mantido.
  • Taxa de conversão em vendas: leads que avançam para oportunidades reais e contratos fechados.
  • ROI total: receita obtida a partir desses leads em comparação com o investimento na ação.

Boas práticas para criar e-books que convertem

Para que um e-book seja realmente uma ferramenta de geração de leads qualificados, é preciso planejamento em três frentes: tema, forma e promoção.

  1. Escolha do tema: o conteúdo deve abordar dores reais ou tendências relevantes para o público. Alguns exemplos: novos regulamentos do setor, cases de inovação, guias práticos de aplicação de tecnologia, etc.
  2. Estrutura clara e acessível: textos objetivos, linguagem didática, reforçados por gráficos, exemplos e dados, principalmente se a intenção for que mesmo iniciantes entendam facilmente a informação. 
  3. Design profissional: capa chamativa, diagramação legível e visual coerente com a identidade da marca fazem diferença na percepção de valor que o lead terá sobre a marca.
  4. Calls-to-Action (CTAs) claros: posicionados em momentos estratégicos, devem convidar o leitor a agir — marcar reunião, baixar outro material, visitar o estande. 
  5. Formulário de captura inteligente: nem longo demais (para não espantar), nem curto demais (para não perder dados relevantes). Campos como setor, cargo e interesse ajudam na qualificação, mas alinhe com sua estratégia comercial quais dados são indispensáveis – para a sua estratégia, o porte da empresa faz diferença? Ou o faturamento anual? Se sim, incluir esses dados no formulário pode ser útil.
  6. Landing page otimizada: responsiva, de carregamento rápido, sem distrações, com provas sociais se possível. 
  7. Promoção multicanal: o e-book deve ser divulgado antes, durante e depois do evento. No estande, QR codes ou tablets podem direcionar ao download. Nas redes, teasers despertam curiosidade. Campanhas segmentadas e em parceria com a organização do evento também podem gerar resultados estratégicos.

Passo a passo para expositores: planeje sua campanha

Para colocar tudo em prática, expositores e agências podem seguir um roteiro base:

  1. Planejamento pré-evento: defina a persona e escolha um tema relevante para o e-book. Produza a landing page com CTAs claros.
  2. Produção do e-book: invista em conteúdo de qualidade e design atrativo, incluindo trechos que possam ser destacados no estande.
  3. Distribuição digital: amplifique o alcance do e-book com campanhas segmentadas, como o Native by Informa, garantindo visibilidade para além da feira, em sites e canais digitais consumidos pela audiência do evento. 
  4. Ativação no evento: use QR codes, tablets e treinamentos de equipe para que o e-book seja apresentado como parte da conversa no estande.
  5. Nutrição pós-evento: envie conteúdos complementares, convites para webinars e mensagens personalizadas aos leads.
  6. Mensuração: avalie métricas como taxa de download, CPL, taxa de qualificação e conversão em vendas. Use os dados para otimizar a estratégia em eventos futuros.

E-books: ferramenta estratégica para captura de leads em eventos

Usar e-books como parte da estratégia de participação em eventos é mais uma forma de garantir retorno real sobre o investimento e aproveitar as oportunidades geradas pelo encontro presencial segmentado. Quando bem planejados, eles não apenas capturam leads, mas qualificam o público, aceleram a jornada de compra e reforçam a credibilidade da marca.

Com a distribuição potencializada por ferramentas digitais como Native by Informa, o conteúdo ganha alcance ampliado junto a uma audiência altamente segmentada, garantindo que a mensagem certa chegue ao decisor certo. O resultado é um pipeline mais rico, engajado e pronto para gerar negócios concretos.

Se a sua agência ou empresa participa de feiras e congressos, não deixe de considerar os e-books como ferramenta estratégica de geração de leads. E, para maximizar os resultados, alinhar esse conteúdo às soluções digitais da Informa pode ser o próximo passo para transformar sua presença em eventos em oportunidades de negócios reais. Clique aqui e fale com nosso time de Soluções Digitais!