Participar de feiras e eventos de negócios é uma oportunidade valiosa para empresas que desejam ampliar sua visibilidade, captar novos clientes e aumentar suas vendas. No entanto, para obter o máximo retorno sobre o investimento, é essencial adotar estratégias para otimizar seus resultados em todas as etapas da jornada do cliente. Isso envolve desde a abordagem inicial até o pós-evento, utilizando soluções de marketing digital para potencializar os resultados.
Neste artigo, você aprenderá como aplicar técnicas de vendas para se destacar nos eventos e como integrar estratégias digitais para melhorar seu desempenho comercial.
1. Pré-evento e planejamento: seu sucesso começa muito antes da feira
Garantir uma participação bem-sucedida em eventos exige planejamento e comprometimento por parte da sua equipe comercial. Tudo isso começa muito antes da abertura das portas do evento e deve acontecer de forma intencional e estratégica. Planejar com antecedência garante que sua empresa esteja preparada para atrair e converter visitantes em clientes. Técnicas de venda específicas para o mercado B2B passam pelo desenvolvimento de materiais e do desenho de uma jornada de compra com início, meio e fim.
Nessa etapa, é importante definir qual o orçamento disponível para as ações, quem serão os responsáveis por cada atividade e qual a linha do tempo de atuação. Aqui, é importante conhecer com clareza seu produto, seu público-alvo, as características do evento e seus objetivos centrais.
1.1 Definição de objetivos
Antes de participar de um evento, estabeleça metas claras, como:
- Número de leads a serem capturados;
- Volume de vendas esperado;
- Aumento do reconhecimento da marca;
- Networking com potenciais parceiros de negócios.
Com objetivos bem definidos, será mais fácil medir o sucesso da sua participação.
1.2 Preparação da equipe
A definição do time que estará no seu estande, representando sua marca, é essencial para a sua estratégia. Os profissionais envolvidos nessa ação precisam estar preparados para atender aos visitantes de forma eficiente e devem ser capazes de tirar dúvidas e apresentar os diferenciais do seu produto ou serviço. Mesmo quem não fizer parte diretamente do time comercial, como promoters ou equipe de catering, precisam estar devidamente capacitados a orientar os visitantes e direcioná-los ao time correto de atendimento. Algumas dicas para garantir o sucesso dessa etapa incluem:
- Conhecer profundamente os produtos ou serviços da empresa – treinamentos e reuniões de recapitulação sobre os principais pontos do produto podem ser úteis mesmo para os times que já atuam diretamente nessa área;
- Dominar técnicas de abordagem e argumentação de vendas – workshops prévios e troca de experiências com times que já participaram de outros eventos podem ser ocasiões úteis para preparar sua equipe para a intensidade das interações durante o encontro presencial;
- Alinhar discursos e informações – reuniões de briefing e alinhamento com as equipes é essencial para alinhar os discursos, definir os pontos que serão ou não abordados e mesmo o plano de ação pós-evento. Por exemplo, é importante definir processos e responsáveis, centralizando e padronizando as informações de contato dos novos leads.
O treinamento adequado melhora a experiência dos visitantes e aumenta as chances de conversão de leads em novos clientes.
1.3 Divulgação da participação
As estratégias de marketing digital são grandes aliadas da sua empresa na hora de divulgar sua participação no evento, o que é essencial para atrair visitantes qualificados e reforçar sua presença na feira. Algumas ações eficazes incluem:
- E-mail marketing: convide sua base de contatos para visitar seu estande, divulgando os destaques e lançamentos que serão levados para o evento e promovendo ações como a distribuição de brindes ou palestras exclusivas;
- Redes sociais: divulgue sua presença e aumente a expectativa dos visitantes com posts interativos, teasers sobre lançamentos ou divulgação da programação na qual sua empresa estará envolvida.
- Anúncios segmentados e conteúdo especializado: o uso de mídia programática e produção de conteúdo relevante como, por exemplo, artigos e materiais ricos, pode ser uma forma de educar seu público sobre as suas soluções antes da feira, tornando o encontro presencial uma ocasião em que seu time poderá focar na conversão.
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2. Abordagem ao visitante: como engajar os participantes durante o evento
A forma como você interage com os visitantes pode determinar o sucesso da sua participação no evento. Lembre-se que, em uma feira de negócios de grande porte, a atenção do visitante está em constante disputa, seja por concorrentes diretos do seu negócio, seja pela interação entre os participantes. Por isso, é importante ser estratégico na sua interação com os participantes que passam pelo seu estande.
Nesse sentido, atitudes proativas, ações de engajamento e condições especiais para a aquisição de produtos ou serviços podem ser úteis para maximizar seus resultados.
2.1 Postura Proativa
Não espere que os visitantes venham até você: tome a iniciativa e inicie conversas de maneira natural e envolvente. Perguntas abertas, como “quais desafios sua empresa enfrenta atualmente?” ou “hoje, qual a maior dificuldade do seu time?” ajudam a gerar um diálogo produtivo e a entender como a sua solução pode se relacionar com as dores desse cliente em potencial.
2.2 Demonstrações interativas
Oferecer experiências práticas é uma excelente forma de engajar visitantes, principalmente se o seu produto ou serviço for inovador ou tiver diferenciais importantes. Algumas ideias incluem testes ao vivo de produtos, vídeos interativos e mesmo soluções de realidade aumentada para demonstrar soluções.
Essas ações despertam o interesse e tornam sua empresa mais memorável, já que ações práticas tendem a gerar um impacto maior do que a simples distribuição de flyers, por exemplo.
2.3 Coleta de informações
O uso de ferramentas digitais para registrar os dados dos visitantes e facilitar o contato pós-evento pode ser muito útil para a sua equipe coletar as informações necessárias para a interação posterior ao encontro.
Na Informa, por exemplo, os expositores podem contratar a ferramenta do Leadster by Informa Markets, que permite qualificar em tempo real os visitantes do estande por meio de escaneamento de credenciais, gerando uma base de dados estratégica para a empresa utilizar durante e após o evento.
3. Materiais promocionais: como utilizar brindes e conteúdos digitais de forma estratégica
3.1 Brindes
Brindes são uma ótima maneira de manter sua marca na lembrança do público. Opte por itens úteis e personalizados, como:
- Power banks e pen drives;
- Cadernos e canetas personalizadas;
- Cupons de desconto para futuros negócios.
Dica: pense no seu público-alvo e na solução que a sua empresa oferece e tente encontrar brindes que se relacionem com essas informações. Por exemplo, um público com uma preocupação grande com o meio ambiente pode não ser muito amigável a um brinde descartável, ao mesmo tempo que um público voltado para a tecnologia pode ter uma aceitação maior para acessórios de notebook ou celular com uso no dia a dia. Busque opções úteis e que se integrem à rotina do seu lead de forma orgânica, para aumentar suas chances de ser lembrado.
3.2 Materiais informativos digitais
Para manter contato, disponibilize conteúdos ricos que agreguem valor ao seu público, como:
- E-books e guias informativos;
- Apresentações e vídeos institucionais enviados por e-mail ou disponibilizados nas suas redes sociais;
- Landing pages exclusivas para visitantes do evento, com descontos e condições especiais.
4. Pós-Evento: a jornada para transformar leads em clientes
A interação com os leads não deve terminar quando o evento acaba! Um follow-up eficaz aumenta as chances de conversão, principalmente em empresas com atuação B2B, que frequentemente encaram ciclos de venda longos e janelas de conversão em períodos específicos do ano. É importante conhecer seu público e seu mercado para entender esses comportamentos e incluir o evento como parte de uma jornada de longo prazo, entendendo como ele se relaciona ao seu processo de vendas.
4.1 Contato rápido e personalizado
Entre em contato com os leads rapidamente, enviando e-mails personalizados ou mensagens diretas, reforçando a conversa do evento. É importante que esse contato aconteça logo nos primeiros dias após o evento, para que o lead não “esfrie” – ou seja, para que ele ainda tenha uma lembrança clara das interações com a sua marca. Também é interessante que os primeiros contatos, seja por e-mail, telefone ou whatsapp, sejam assinados pelo representante comercial ou de marketing que interagiu com o potencial cliente durante a feira. Esse contato pessoal e personalizado pode fazer toda a diferença para conseguir um retorno positivo do seu lead!
4.2 Nutrição de Leads
A nutrição de leads é uma estratégia que consiste em manter contato com o seu potencial cliente ao longo de um período, acompanhando sua jornada até que o momento da compra seja favorável. Implemente estratégias de marketing digital para manter o interesse dos leads ao longo desse período, utilizando soluções digitais como:
- Convidá-los para webinars ou demonstrações online;
- Compartilhar artigos ou entrevistas com estudos de caso e depoimentos de clientes.
4.3 Avaliação de resultados
Meça o desempenho da sua participação no evento analisando indicadores como:
- Número de leads qualificados capturados;
- Taxa de conversão de leads em clientes;
- Retorno sobre investimento (ROI) da participação.
Caso você tenha utilizado soluções da organização do evento, continue em contato com os especialistas da área e peça suporte para entender os resultados obtidos e as possibilidades de ação para os próximos passos.
5. Soluções de Marketing Digital para ampliar resultados
A tecnologia pode ser uma grande aliada para potencializar suas vendas em eventos. Conheça algumas estratégias a seguir.
5.1 Automação de Marketing
Use plataformas de CRM:
- Criar fluxos de nutrição para leads;
- Enviar e-mails automatizados com conteúdo personalizado;
- Monitorar a jornada de cada contato.
5.2 Análise de dados e performance
Ferramentas como Google Analytics e CRM permitem:
- Avaliar o comportamento dos visitantes no evento;
- Medir a eficácia das campanhas digitais;
- Ajustar estratégias para futuros eventos.
5.3 Presença online
Certifique-se de que seu site e redes sociais estejam atualizados e alinhados com as mensagens do evento, proporcionando uma experiência coesa ao visitante.
Maximize seus resultados com as soluções digitais da Informa Markets
Participar de feiras e eventos de negócios é uma estratégia poderosa para impulsionar suas vendas e fortalecer sua marca. Ao implementar técnicas de vendas eficazes e integrar soluções de marketing digital, você maximiza o retorno sobre seu investimento e constrói relacionamentos duradouros com clientes potenciais.
Para potencializar ainda mais seus resultados, conte com a equipe de soluções digitais da Informa Markets. Nossa tecnologia e expertise garantem que sua empresa se destaque nos eventos e alcance o sucesso esperado. Entre em contato conosco e descubra como podemos ajudar!
