A gestão pós-venda é parte indispensável da participação em um evento, seja como patrocinador ou como expositor. É nesse momento que os contatos captados lá serão trabalhados, apresentando uma chance de fortalecer o relacionamento de cada um. Afinal, a experiência dos clientes não termina no fechamento do evento, principalmente quando falamos de negócios B2B, que costumam lidar com ciclos de venda longos.
Uma boa gestão pós-venda vai além do agradecimento e deve focar em manter o vínculo com os clientes, garantindo sua fidelidade e, consequentemente, a repetição do sucesso nas próximas edições.
Neste artigo, vamos explorar como você pode otimizar sua gestão pós-venda em eventos para melhorar a retenção de clientes e preparar terreno para o sucesso contínuo.
Por que a gestão pós-venda é importante em eventos?
Primeiramente, é essencial compreender que o pós-venda é um momento estratégico para captar o feedback dos participantes, corrigir possíveis erros e reforçar o relacionamento. Dessa forma, a empresa pode avaliar suas ações e entender o que de fato levou aquele cliente a fechar negócio.
Essa compreensão pode fornecer insights sobre a melhor forma de abordar outras pessoas. Além disso, confiar nos novos clientes para uma avaliação sobre a atuação pode gerar mais engajamento e ser uma etapa importante para desenvolver esse relacionamento.
Surpreendentemente, muitas empresas que participam de eventos focam na pré-produção e na execução, mas negligenciam o que acontece depois. Entretanto, a gestão pós-venda é uma peça-chave para levar novas ações e estratégias para os eventos, melhorando os resultados ano após ano.
4 pontos essenciais para uma boa gestão pós-venda
1. Coleta e análise de feedback
Logo após sua participação em um evento, você pode se organizar para coletar feedback dos participantes, tanto dos que se tornaram clientes quanto dos que não se tornaram. Isso pode ser feito por meio de pesquisas de satisfação enviadas por e-mail ou mesmo via aplicativos utilizados durante o evento.
A coleta de opiniões oferece uma visão detalhada sobre o que funcionou bem e o que precisa de melhorias. Contudo, o valor real está na análise dos dados coletados. Ao analisar as respostas, você pode fazer ajustes significativos nas futuras edições e até mesmo para outros eventos, além de demonstrar aos clientes que suas opiniões são valorizadas.
2. Comunicação contínua com os participantes
A comunicação não deve se encerrar ao fim do evento. Manter os participantes informados sobre atualizações, conteúdos complementares e novidades da marca ajuda a manter o interesse ativo e a mudar a comunicação do evento para materiais ou produtos da sua empresa.
Isso pode ser feito com o envio de newsletters com insights do evento ou material exclusivo. Por exemplo, se você participou de um evento de tecnologia, quando ele terminar você pode compartilhar um e-book com as principais novidades apresentadas pela sua empresa. Desse modo, você associa a memória do evento ao seu conteúdo.
A comunicação contínua ajuda a construir um relacionamento de longo prazo com o público, transformando eventuais clientes em defensores da marca.
3. Personalização e ofertas exclusivas
A personalização é uma das estratégias de marketing mais eficazes, especialmente em um ambiente cada vez mais digital. De acordo com pesquisas recentes, cerca de 71% dos consumidores esperam interações personalizadas, e 76% relatam frustração quando isso não acontece.
Empresas que aplicam personalização corretamente conseguem gerar até 40% mais receita em comparação com concorrentes que não utilizam essa estratégia de maneira eficiente. Ao adaptar suas ofertas e mensagens com base nos interesses e comportamentos individuais dos clientes, as marcas conseguem aumentar o engajamento, a lealdade e o valor vitalício dos consumidores, criando uma vantagem competitiva significativa.
Como fazer essa personalização:
Análise de Dados
Utilize os dados coletados durante o evento, como interações nos estandes, feedbacks e preferências de compra, para segmentar os clientes e adaptar suas ofertas.
Ofertas segmentadas
Com base nos interesses e necessidades específicas de cada cliente, envie ofertas direcionadas. Por exemplo, para aqueles que demonstraram interesse em um produto específico no evento, ofereça descontos ou condições especiais nesse item.
Conteúdo personalizado
Envie um e-mail com um e-book ou artigos que abordem tópicos de interesse daquele cliente, conforme as interações no evento, mantém a relevância da sua comunicação e aumenta o engajamento.
Follow-up
Ao invés de seguir com uma abordagem genérica, envie mensagens pós-evento adaptadas ao comportamento e feedback de cada cliente. Se o cliente deu uma resposta positiva em uma pesquisa de satisfação, por exemplo, um e-mail agradecendo o retorno e oferecendo algo relevante para ele pode fortalecer o relacionamento.
4. Acompanhe os resultados e KPIs do pós-evento
Outro ponto importante na gestão pós-venda é monitorar os KPIs relacionados ao sucesso da sua participação no evento e às ações de follow-up. Isso inclui:
Respostas na pesquisa de satisfação
Avaliar quantas pessoas responderam à pesquisa pós-evento é um indicador inicial da disposição dos participantes em fornecer feedback.
Ciclo de Vendas
Avaliar quanto tempo os leads gerados no evento levam para converter em vendas pode indicar a eficiência das estratégias de follow-up e a qualidade do relacionamento estabelecido e fornecer uma previsão e comparação para próximas edições.
Valor Médio de Vendas (Ticket Médio)
Acompanhar o valor das vendas pós-evento também é fundamental para entender o impacto de suas estratégias. Se os clientes compram mais ou aumentam o ticket médio, isso pode indicar que a abordagem pós-venda está fortalecendo a confiança e gerando mais valor.
Taxa de Conversão de Leads
Saber quantos dos leads capturados no evento foram convertidos em clientes pagantes ajuda a avaliar a qualidade do público atingido e a eficácia das ações de vendas.
Assim, você terá uma visão clara do impacto do evento e das ações pós-venda sobre o público. Essa análise permite ajustar as estratégias e projetar melhorias contínuas para as próximas edições.
Preparação antes, durante e após o evento
Gerenciar a participação em um evento exige uma organização minuciosa que começa antes e nunca termina. Assim como a preparação anterior à data é fundamental para garantir que tudo funcione bem, o período pós-evento demanda atenção especial para consolidar os resultados e fidelizar os participantes.
Por isso, o relacionamento com o cliente é um processo contínuo e, ao investir nesse aspecto, você garante a repetição do sucesso em futuras edições e fortalece o posicionamento da sua marca no mercado.
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