Um levantamento realizado pela UBRAFE (União Brasileira de Feiras e Eventos de Negócios) com a SPTuris, apontou que as feiras e eventos B2B geraram um impacto de R$ 5,4 bilhões no primeiro semestre de 2025 apenas na cidade de São Paulo.
Os valores representam um crescimento de R$ 1 bilhão em comparação com o mesmo período de 2024, o que confirma que o segmento de eventos B2B está em franca expansão, com oportunidades de negócios para diversos setores.
Diante desses dados, fica claro que as feiras e eventos são uma grande oportunidade para integrar marketing e vendas de forma a conquistar novos clientes e ampliar negócios com parceiros já existentes.
Feiras como oportunidade estratégica para geração de negócios
Além de um espaço de troca de informações e apresentação de novidades, as feiras e eventos B2B são oportunidade para fechar negócios de acordo com os objetivos das empresas expositoras.
Para isso, é preciso que o planejamento entre os setores de marketing e vendas seja eficaz, alinhando propósitos de divulgação da marca, serviços e produtos com a formalização de contratos e negociações no local.
A importância da integração entre marketing e vendas
O mesmo estudo da UBRAFE citado no início deste artigo mostrou outras informações relevantes para quem atua no segmento B2B.
Segundo o levantamento, todos os 612 eventos mapeados entre janeiro e junho de 2025 tiveram ao menos 700 participantes, um aumento de 19% em comparação com o ano anterior. Isso mostra que, nos meses analisados, mais de 420 mil pessoas circularam em eventos do tipo apenas em São Paulo.
Com esse volume de participantes, criar estratégias que reforcem as soluções das companhias presentes nos eventos para os visitantes torna-se ainda mais importante. É aí que a união entre os objetivos de marketing e vendas se destaca.
1. Alinhando objetivos, estratégias e métricas de sucesso entre a equipe
Embora atuem na mesma frente, marketing e vendas possuem objetivos distintos. Enquanto um busca ações que fortalecem a marca e aumentam o alcance de suas soluções, vendas é responsável por transformar essas ações em negócios.
Neste cenário, é vital que os objetivos, estratégias e métricas dos dois times sejam alinhados previamente ao evento. Um exemplo é a criação de uma ação especial criada pelo marketing que forneça descontos para quem participar do evento, o que ajuda o setor de vendas a efetivamente concluir os contratos.
2. Captação de leads pelo marketing e conclusão de negócio por vendas
Ferramentas que permitam que a equipe de marketing tenha uma visão mais clara e eficiente dos leads B2B são essenciais, já que esses interessados costumam se tornar clientes.
Com o apoio de uma plataforma como o Leadster by Informa, é possível ter uma visão clara de quantas pessoas estiveram no estande e seus interesses, assim como reunir dados de visitantes que não necessariamente passaram pelo espaço da empresa no evento, mas cuja atuação seja um bom match com a companhia.
3. Como a integração pode evitar desperdício de oportunidades
Uma frustração que costumava ser parte de algumas empresas expositoras de eventos B2B era a impossibilidade de descobrir quais visitantes eram realmente clientes em potencial, realizando um follow-up posterior à feira.
Felizmente, a tecnologia disponível hoje permite reduzir esse gargalo. Exemplo disso é a possibilidade de mapear os leads qualificados com o auxílio de plataformas específicas, o que torna o trabalho de vendas mais fácil ao já apresentar dados concretos de perfil e metas daquele visitante.
Realizando o planejamento entre as áreas no pré-evento
Quem já tem experiência atuando em eventos do segmento sabe que o planejamento começa bem antes do evento. A seguir, elaboramos uma lista de verificação que pode ajudar você a realizá-lo de forma mais eficiente.
- Tenha metas claras e sobrepostas entre marketing e vendas, garantindo que o trabalho de um facilite o fechamento de negócios pelo outro. Aqui podem ser incluídos indicadores como leads capturados, reuniões realizadas e vendas concluídas.
- Garanta que as campanhas de divulgação sejam oportunas para atrair visitantes, com demonstrações de serviços e produtos que chamem a atenção de interessados e façam com que as vendas possam ser fechadas.
- Treine a equipe de forma conjunta, permitindo que a expertise de cada um dos lados seja utilizada em benefício mútuo de acordo com os objetivos definidos pela empresa expositora.
Utilizando ferramentas para captura e gestão de leads
Se as novas tecnologias trouxeram desafios de adaptação e reposicionamento no mercado para as companhias, elas também apresentaram facilidades que tornam esse trabalho de marketing empresarial e vendas mais eficiente e integrado.
Uma maneira de usar isso a seu favor está na adoção de ferramentas e plataformas que realizem o “trabalho duro” de coleta de dados e informações para você, deixando os profissionais livres para se concentrar em atividades estratégicas.
No Leadster by Informa, por exemplo, é possível qualificar os leads que passam por seu estande e pela feira como um todo em tempo real por meio do escaneamento de credenciais.
Neste sistema, os fluxos podem ser direcionados de forma a atingir as pessoas que mais se interessaram pelo que sua empresa oferece, criando procedimentos de marketing customizados e relações de vendas mais humanas, o que estreita os laços com os potenciais clientes e ajuda no encaminhamento de contratos.
Entre suas funcionalidades, o Leadster by Informa conta com um Menu Analítico que apresenta todos os dados cadastrados na feira, permitindo também que as metas pré-estabelecidas sejam acompanhadas em tempo real, garantindo que os esforços sejam aplicados nas ações mais necessárias segundo o planejamento.
O Menu Relatório, por sua vez, permite que todos os dados de cadastro dos leads sejam exportados para outras ferramentas usadas pela empresa, além de acompanhar a performance da equipe e obter dados valiosos sobre os visitantes.
Aplicando estratégias no evento e realizando o follow-up após seu fim
Quem participa de eventos e feiras com frequência sabe que ideias “fora da caixinha” podem ser o fator decisivo entre um estande que apenas se apresenta para um local que realmente se conecta com os visitantes.
Que tal criar experiências diferenciadas? Uma ideia pode ser mostrar como a sua solução ou serviço funciona na prática, com testes ao vivo que concedam brindes e descontos para quem interagir com eles.
Ao alinhar essa ação com a coleta de informações através do Leadster by Informa, você terá um panorama completo dos potenciais clientes, o que se traduzirá em um follow-up mais eficiente no pós-evento, quando muitos negócios são fechados.
Outra maneira de integrar o marketing e vendas nessa hora é dividir o papel de cada um. Enquanto o time de marketing pode ser o ponto de contato inicial, apresentando as soluções de forma criativa, vendas pode vir na sequência com ofertas especiais para que o contrato seja assinado no próprio estande.
Mesmo que os leads não necessariamente se traduzam em contato no evento, eles podem ser nutridos para uma relação duradoura que gere negócios após o evento e durante o ano todo, aumentando seu potencial de faturamento.
Isso aumenta o retorno sobre o investimento na participação no evento, assim como a possibilidade de que a equipe se torne cada vez mais alinhada, o que gera um trabalho mais consistente e eficiente no dia a dia da empresa.
Alcançando o sucesso em feiras e eventos de forma objetiva
Então, resumindo o que vimos ao longo deste texto, é altamente recomendado que você reúna seus times de marketing e vendas meses antes do encontro em si, alinhando os objetivos em comum e as tarefas de cada um para maior êxito.
Depois, não se esqueça de pensar em seu estande como um espaço diferenciado, com ações que atraiam visitantes e mostrem de forma clara como o produto pode resolver demandas do público.
E, por fim, mas não menos importante, lembre-se de usar as ferramentas tecnológicas a seu favor, aproveitando as facilidades operacionais que elas trazem para permitir que a equipe seja cada vez mais humana e profissional.
Aproveite e conheça os benefícios do Leadster by Informa agora mesmo. Veja como ele pode contribuir com sua participação em eventos B2B e potencialize sua participação e os investimentos com metas claras e práticas.
